Janeiro e fevereiro já são meses mais difíceis para o varejo de moda, mas a empresária Mônica Negreiro estava preparada para a sazonalidade. O que ela não esperava era o início da pandemia de Covid-19 em março. Diante da necessidade de reduzir despesas, ela decidiu fechar a loja física da Rosalinda em uma galeria no centro de Santa Isabel e priorizar as vendas online das peças de moda evangélica.
Assim como Mônica, essa foi a decisão tomada por parte das empresas do setor para sobreviver com o comércio fechado por conta do isolamento social. Logo no início da pandemia, a queda no faturamento semanal do setor registrada pela pesquisa do Sebrae era de 74%. A 7ª edição do estudo, feita no fim de agosto, ainda mostra a queda, mas indica também uma recuperação do ramo com uma baixa de 42% na receita.
“Como virou um negócio crítico, fiz um curso do Sebrae para sobreviver no meio dessa pandemia”, conta Mônica, que decidiu encerrar o contrato de cerca de R$ 2 mil de aluguel e condomínio da loja.
Durante a capacitação, ela aprendeu a se planejar, cortou gastos e fez um relatório de todas as vendas. Foi assim que percebeu que 98% das vendas eram de vestidos e conjuntos. Ao escolher as peças combinadas para as vendas online, Mônica deixou as blusas, casacos, blazers e acessórios em consignação na loja física de uma amiga.
“Vendi alguns móveis, fiquei com duas araras e consegui trazer os vestidos e conjuntos. Eu não teria condições de trazer tudo para casa”, relata Mônica. Atualmente, a maioria das vendas é feita via Instagram e WhatsApp e o site próprio representa apenas 10% do faturamento. “Faço um atendimento personalizado para entender as peças e cores que as clientes mais gostam, qual modelagem elas vestem. Elas se sentem mais confortáveis em conversar com uma pessoa”, afirma.
Com o atendimento 100% digital, o faturamento tem surpreendido a empresária e reforça a possibilidade de manter apenas a presença online. “A gente sofre, se apega ao lugar, as pessoas se sentem aconchegadas na loja física. Até tenho vontade de reabrir a loja, mas terei de estudar muito bem a viabilidade. Hoje, analisando friamente a situação, não reabriria. Mas ao pensar com o coração, sim”, conta Mônica.
Para quem tem dúvidas sobre o fechamento da loja física, a consultora do Sebrae-SP Fernanda Bueno recomenda planejar para decidir. Na prática, isso significa entender quais são os custos fixos e variáveis com a loja física e nas plataformas digitais, e somente com as vendas online, além de conhecer o faturamento que está alcançando em cada um dos canais de vendas. Para correr menos risco, a recomendação da consultora é, com todas as informações em mãos, intensificar a divulgação no digital para aumentar o faturamento. Quando as vendas do digital forem iguais ou superiores as da loja física, já é possível planejar o fechamento desta.
Outra questão importante é o perfil da loja. Se no ponto físico o empresário gosta de trabalhar com peças exclusivas, poucas unidades de cada item, terá um pouco mais de trabalho no digital, já que a cada produto novo, é necessário inserir as fotos e todos os detalhes daquela mercadoria, e a venda em quantidade aumenta a escalabilidade da empresa.
“A periodicidade de postagens de divulgação, geração de conteúdo relevante, como dicas e orientações e gravação de stories deverá ser uma constante nesse novo canal de vendas”, reforça.
PRESENÇA ONLINE
Antes da pandemia, a empreendedora Letícia de Oliveira já estava pensando em priorizar as vendas online da Arrazzo Boutique. “Eu gosto da loja física, mas prefiro a online. Gosto da parte técnica. São dois negócios diferentes”, destaca. O início da jornada empreendedora de Letícia foi justamente no ambiente digital ao deixar para trás a atuação na área de vendas como farmacêutica. O negócio cresceu, ela abriu um showroom e depois a loja em São José do Rio Preto, que ficou aberta um ano e meio até o início da pandemia.
Agora, com foco total nas vendas online, o faturamento aumentou e ela recuperou o público do início do negócio, que tem uma renda maior e compra peças mais voltadas para o ambiente de trabalho, uma moda casual e executiva. A estratégia é trabalhar com poucos fornecedores e ser assertiva na hora de fazer a compra do estoque.
Atualmente, Letícia cuida de tudo sozinha: faz fotos, vídeos, postagens, atende clientes e realiza os envios das compras. Mas já está “começando a ficar apertado” e ela planeja contratar alguém para ajudá-la, além de organizar um showroom na própria casa.
Letícia pondera a ideia de que a loja online tem um custo menor. “Depende muito. Eu reduzi o gasto com aluguel, mas aumentei o meu tempo de atendimento, que inclui o início da conversa, passa pela finalização da compra, embalagem, etiqueta a até escrever um bilhete para ter um diferencial como loja online. Tem toda a parte de logística que é preciso se preocupar, além de trabalhar com uma margem menor por conta da concorrência”, conta.
Assim como Mônica Negreiro, da Rosalinda, Letícia registra a maioria das vendas via WhatsApp e Instagram. O site próprio responde por 20% do faturamento, WhatsApp por 50% e 30% são de vendas feitas presencialmente, com o envio de sacola com as peças para a cliente experimentar.
A consultora Fernanda Bueno pontua que as vendas realizadas pelo WhatsApp e Instagram, em grande parte das vezes, são realizadas por meio do relacionamento pré-existente com as clientes. “É fundamental manter o relacionamento e realizar vendas repetidas, já que, em geral, uma venda nova custa mais caro”, destaca.
Segundo a especialista do Sebrae- -SP, o site próprio possibilita atrair novos clientes por meio do seu alcance, além de oferecer comodidade e facilidade que muitos clientes buscam nos dias atuais. Mas antes de investir na loja virtual própria, é preciso identificar o custo de criação e manutenção do site. As vendas geradas são um início para avaliar o investimento.
“O retorno alcançado a partir do valor investido em marketing pode ser maior na primeira venda, mas a partir da segunda o relacionamento com o cliente, pós-venda e qualidade dos produtos garantirão a fidelidade do cliente”, afirma Fernanda.
PONTOS DE ATENÇÃO PARA VENDER PELA INTERNET
DEFINA UM NICHO
Vai ajudar na preparação de ações de divulgação de forma mais assertiva, facilitando o planejamento da loja online, compras de produtos e inovações no seu negócio.
CONTROLE DE ESTOQUE
A má gestão da logística da empresa impacta diretamente nas vendas, inclusive com cancelamentos, já que o atraso na entrega é um dos maiores causadores de desistências nas compras online.
RESPOSTAS ÁGEIS
Os clientes estão cada vez mais exigentes e apressados, por isso, defina um tempo mínimo para responder a cada questionamento, em todos os canais. Disponibilizar respostas padrão para os questionamentos mais comuns facilita o processo.
FOTOS
O cliente não estará em contato com o seu produto, portanto capriche nas fotos.
REGRAS BEM DEFINIDAS
Todas as regras da empresa devem estar visíveis e disponíveis para o cliente ter acesso sempre que necessário.
DETALHES DE APRESENTAÇÃO DO PRODUTO
As informações de tamanho, cor, características, entre outras devem estar claras e fáceis de encontrar, facilitando assim o processo de venda.
INFORMAÇÕES CLARAS
Use linguagem simples e de fácil entendimento para todos.
LEI DO CONSUMIDOR
Existem questões específicas para as vendas online; conheça as regras do setor, responsabilidades da empresa e direitos do cliente.
